Jeden Tag werden in Deutschland Tausende öffentliche Ausschreibungen veröffentlicht. Das Deutsche Vergabeportal (DTVP), die Vergabeplattformen der Bundesländer und unzählige kommunale Portale spucken neue Bekanntmachungen aus — Bauaufträge, IT-Dienstleistungen, Reinigungsaufträge, Lieferungen von Büromaterial, Facility Management, Beratungsleistungen. Das Volumen ist gigantisch: Über 500 Milliarden Euro gibt die öffentliche Hand jährlich aus. Doch für jedes Unternehmen, das sich im B2G-Markt bewegt, stellt sich bei jeder einzelnen Bekanntmachung dieselbe fundamentale Frage: Bieten wir darauf oder nicht?
Diese sogenannte Go/No-Go Entscheidung ist weit mehr als eine bürokratische Übung. Sie ist der wichtigste strategische Hebel in Ihrem gesamten Ausschreibungsmanagement. Unternehmen, die diese Entscheidung systematisch und datenbasiert treffen, sparen nicht nur Hunderte Stunden Arbeitszeit pro Jahr — sie steigern auch ihre Gewinnquote drastisch. Unternehmen, die hingegen nach Bauchgefühl agieren oder aus einer Mangel an Aufträgen heraus jede Ausschreibung bearbeiten, verschwenden Ressourcen und demotivieren ihre Teams.
In diesem umfassenden Praxisleitfaden zeige ich Ihnen, wie Sie eine professionelle Go/No-Go Analyse aufbauen, welche rechtlichen und strategischen Kriterien eine Rolle spielen und wie moderne KI-Tools wie Tendermeister diesen Prozess automatisieren und beschleunigen. Nach 15 Jahren Beratung von Unternehmen im Vergaberecht kann ich Ihnen versichern: Die Go/No-Go Entscheidung ist der unterschätzteste Erfolgsfaktor im gesamten Vergabewesen.
Warum die Go/No-Go Entscheidung über Erfolg und Misserfolg entscheidet
Lassen Sie uns mit einer unbequemen Wahrheit beginnen: Die meisten Unternehmen bewerten Ausschreibungen schlecht oder gar nicht. Die typische Herangehensweise sieht so aus: Eine neue Bekanntmachung trifft ein, jemand überfliegt den Titel, entscheidet spontan ob es "passt", und dann geht das Team in die Angebotsbearbeitung. Das Resultat sind verwässerte Angebote, die weder inhaltlich noch preislich überzeugen.
Die Zahlen sprechen eine klare Sprache. Branchenumfragen zeigen, dass durchschnittlich nur 15 bis 25 Prozent aller abgegebenen Angebote im Vergabewesen den Zuschlag erhalten. Das bedeutet: 75 bis 85 Prozent der Arbeitszeit, die in Angebotserstellung, Eignungsnachweise, Referenzbeschreibungen und Preisberechnungen investiert werden, sind verschwendet. Bei einem mittleren Unternehmen mit 50 Ausschreibungsbearbeitungen pro Jahr und durchschnittlich 20 Stunden Aufwand pro Angebot sind das 750 bis 850 Stunden vergeudete Arbeit jährlich — fast ein halber Vollzeitmitarbeiter.
Die Go/No-Go Analyse dreht dieses Verhältnis um. Statt jede Ausschreibung zu bearbeiten, investieren Sie 30 bis 60 Minuten in eine strukturierte Bewertung. Nur die Ausschreibungen, die Ihre definierten Kriterien erfüllen, gelangen in die intensive Bearbeitungsphase. Die Gewinnquote steigt, die Motivation des Teams steigt, und die Qualität der Angebote steigt — weil mehr Zeit für weniger, aber passendere Ausschreibungen zur Verfügung steht.
Die rechtlichen Rahmenbedingungen: Was Sie kennen müssen
Bevor wir in die praktische Umsetzung der Go/No-Go Analyse einsteigen, müssen wir die rechtlichen Grundlagen verstehen, die Ihre Entscheidung beeinflussen. Denn nicht jedes Vergabeverfahren ist gleich, und die Verfahrensart bestimmt maßgeblich Ihren Aufwand und Ihre Chancen.
Vergabearten und ihre Auswirkungen auf die Go/No-Go Entscheidung
Das deutsche Vergaberecht unterscheidet grundlegend zwischen mehreren Vergabearten, die jeweils eigene Spielregeln mitbringen:
Offene Vergabe (§ 14 VgV): Hierbei handelt es sich um das formalste und wettbewerblichste Verfahren. Die Bekanntmachung erfolgt EU-weit, jedes interessierte Unternehmen kann ein Angebot einreichen, und die Eignungsprüfung findet erst nach Angebotseingang statt. Für Sie als Bieter bedeutet dies: Der Aufwand für die Angebotserstellung ist hoch, aber der Zugang ist unbeschränkt. Die Go/No-Go Entscheidung sollte hier besonders gründlich ausfallen, da der Ressourceneinsatz signifikant ist. Verhandlungsvergabe mit Teilnahmewettbewerb (§ 15 VgV): Dies ist in der Praxis die häufigste Verfahrensart bei komplexeren Beschaffungen. Der Auftraggeber schaltet zunächst einen Teilnahmewettbewerb vor, in dem sich interessierte Unternehmen bewerben. Nur die bestgeeigneten Bewerber werden dann zur Angebotsabgabe aufgefordert. Für Ihre Go/No-Go Entscheidung bedeutet dies: Der erste Schritt ist ein Teilnahmeantrag, der weniger aufwändig ist als ein vollständiges Angebot. Sie können sich hier mit weniger Aufwand positionieren und erhalten erst nach erfolgreicher Teilnahme den vollständigen Leistungsbeschrieb. Verhandlungsvergabe ohne Teilnahmewettbewerb (§ 16 VgV): Hier lädt der Auftraggeber gezielt Unternehmen ein. Dieses Verfahren ist auf den ersten Blick attraktiv — Sie haben weniger Konkurrenz. Allerdings sind die rechtlichen Voraussetzungen für diese Verfahrensart streng (z.B. dringende Fälle, Wiederholungsaufträge), und die Auswahl muss nachprüfbar dokumentiert sein. In der Go/No-Go Analyse sollten Sie prüfen, ob die Einladung rechtmäßig erfolgte. Beschränkte Ausschreibung (VOB/A § 3 Nr. 3): Im Baubereich die Standardvergabe unterhalb der Schwellenwerte. Der Auftraggeber fordert in der Regel drei bis acht Unternehmen zur Angebotsabgabe auf. Die Go/No-Go Entscheidung wird hier oft durch bestehende Kundenbeziehungen oder Empfehlungen beeinflusst. Freihändige Vergabe (UVgO § 10, VOB/A § 3 Nr. 4): Die freihändige Vergabe bietet dem Auftraggeber maximale Flexibilität, erlaubt Verhandlungen über Preis und Leistung und ist bei Unterschwellenvergaben weit verbreitet. Für Sie als Bieter ist dieses Verfahren besonders attraktiv, da der Verhandlungsspielraum groß ist und die Konkurrenz begrenzt bleibt.Schwellenwerte und ihre strategische Bedeutung
Die EU-Schwellenwerte trennen das Oberschwellen- vom Unterschwellenvergaberecht. Aktuell liegen diese bei 143.000 Euro für Liefer- und Dienstleistungen oberster Bundesbehörden und 221.000 Euro für sonstige Auftraggeber. Für Bauleistungen gilt ein Schwellenwert von 5.538.000 Euro. Warum ist das für Ihre Go/No-Go Entscheidung relevant?
Oberschwellenvergaben sind formal strenger, dauern länger und erfordern umfangreichere Eignungsnachweise. Der Aufwand pro Angebot ist höher, aber auch die Auftragsvolumina sind größer. Unterschwellenvergaben sind flexibler, schneller und für KMU oft besser zugänglich. Ihre Go/No-Go Analyse sollte berücksichtigen, in welchem Vergaberegime Sie sich bewegen und ob Ihr Unternehmen die entsprechenden formalen Anforderungen erfüllt.
Der Go/No-Go Katalog: Ihre systematische Checkliste
Eine professionelle Go/No-Go Analyse basiert auf einem fest definierten Katalog von Bewertungskriterien. Diese Kriterien lassen sich in vier Kategorien einteilen: strategische, rechtliche, wirtschaftliche und operative Kriterien. Ich empfehle, für jede Kategorie einen Punktwert zwischen 0 und 5 zu vergeben und einen Schwellenwert zu definieren, ab dem eine Ausschreibung zur Bearbeitung freigegeben wird.
Kategorie 1: Strategische Kriterien
Passung zum Unternehmensprofil (0-5 Punkte): Entspricht die geforderte Leistung Ihrem Kernkompetenzbereich? Ein IT-Systemhaus, das gelegentlich Reinigungsaufträge bearbeitet, wird hier niedrig punkten. Ein Unternehmen, das genau diese Leistung seit Jahren anbietet, vergibt 5 Punkte. Seien Sie ehrlich bei dieser Bewertung — Selbstüberschätzung ist der häufigste Fehler. Strategische Bedeutung des Auftraggebers (0-5 Punkte): Handelt es sich um einen wiederkehrenden Auftraggeber? Gibt es Rahmenverträge, an die sich Folgeaufträge anschließen können? Ein kommunaler Bauhof, der jährlich Fahrzeugservice vergibt, ist strategisch wertvoller als ein einmaliger Sonderfonds. Marktpositionierung (0-3 Punkte): Können Sie durch diesen Auftrag neue Referenzen aufbauen, einen neuen Markt erschließen oder Ihre Position gegenüber Wettbewerbern stärken? Gerade für jüngere Unternehmen kann ein prestigeträchtiger öffentlicher Auftrag Referenzcharakter haben, der weit über den direkten Umsatz hinausgeht.Kategorie 2: Rechtliche Kriterien
Erfüllung der Eignungskriterien (0/1 — K.O.-Kriterium): Können Sie die geforderten Eignungsnachweise erbringen? Dazu gehören die Eintragung im Berufsregister, Nachweise über die erforderliche Zuverlässigkeit (z.B. Steuern, Sozialversicherungen), Fachkunde und Leistungsfähigkeit. Wenn Sie ein K.O.-Kriterium nicht erfüllen, ist die Entscheidung sofort "No-Go" — unabhängig von allen anderen Faktoren. Sparen Sie sich die Zeit. Erfahrungsnachweise (0-3 Punkte): Verlangt der Auftraggeber Referenzprojekte aus den letzten drei bis fünf Jahren? Haben Sie vergleichbare Projekte erfolgreich abgewickelt? Fehlende Referenzen sind nicht automatisch ein K.O.-Kriterium, schwächen aber Ihr Angebot erheblich. Rechtliche Risiken (0 bis -3 Punkte): Gibt es ungewöhnliche Vertragsbedingungen, haftungsrechtliche Risiken oder Klauseln, die Sie eingehend juristisch prüfen müssen? Achten Sie besonders auf Vertragsstrafen, die unverhältnismäßig hoch sind, Haftungsbeschränkungen, die einseitig zulasten des Auftragnehmers gehen, und unklare Leistungsbeschreibungen, die Spielraum für Nachtragsforderungen des Auftraggebers lassen.Kategorie 3: Wirtschaftliche Kriterien
Rentabilität (0-5 Punkte): Deckt der voraussichtliche Preis Ihre Kosten ab und erzielt eine angemessene Marge? Bei Festpreisen ohne Anpassungsklausel müssen Sie das Inflationsrisiko einpreisen. Prüfen Sie, ob der Auftraggeber Hinweise zum Budget gibt oder ob eine Preisobergrenze in der Bekanntmachung genannt wird. Wettbewerbsintensität (0-3 Punkte): Wie viele Wettbewerber werden wahrscheinlich ebenfalls bieten? Bei offenen Vergaben können Sie die Anzahl der Mitbieter kaum abschätzen. Bei beschränkten Vergaben haben Sie einen Anhaltspunkt. Je mehr Wettbewerber, desto geringer Ihre Gewinnchance — und desto wichtiger ist ein überzeugendes Angebot. Ressourcenbindung (0 bis -3 Punkte): Wie viele Arbeitsstunden werden für die Angebotserstellung benötigt? Bindet die Bearbeitung Ressourcen, die anderweitig gewinnbringender eingesetzt werden könnten? Ein Angebot, das 80 Stunden Arbeitszeit erfordert, muss ein entsprechend großes Volumen haben, um diese Investition zu rechtfertigen.Kategorie 4: Operative Kriterien
Verfügbarkeit von Kapazitäten (0-3 Punkte): Haben Sie personelle Ressourcen, um den Auftrag bei Zuschlag tatsächlich auszuführen? Ein gewonnenes Projekt, das Sie nicht liefern können, beschädigt Ihre Reputation und kann zu Schadensersatzforderungen führen. Abgabefrist (0 bis -2 Punkte): Reicht die verbleibende Zeit für eine qualitativ hochwertige Angebotserstellung? § 16 Abs. 1 VgV schreibt bei offenen Vergaben eine Mindestfrist von 35 Tagen vor. Bei Unterschwellenvergaben können die Fristen deutlich kürzer sein. Eine zu knappe Frist führt zu Qualitätsverlusten im Angebot. Interne Verfügbarkeit von Experten (0-2 Punkte): Benötigen Sie externe Unterstützung (Rechtsanwälte, Fachgutachter, Unterauftragnehmer)? Wenn ja, sind diese rechtzeitig verfügbar und wie wirkt sich das auf die Kalkulation aus?Der Scoring-Mechanismus in der Praxis
Nachdem Sie alle Kriterien bewertet haben, summieren Sie die Punkte. Bei einer maximalen Punktzahl von 30 (ohne Abzüge) empfehle ich folgende Schwellenwerte:
- 25 bis 30 Punkte: Definitiv Go. Bearbeiten Sie diese Ausschreibung mit höchster Priorität.
- 18 bis 24 Punkte: Bedingtes Go. Bearbeiten Sie die Ausschreibung, wenn freie Kapazitäten vorhanden sind.
- 12 bis 17 Punkte: Bedingtes No-Go. Nur bearbeiten, wenn strategische Gründe überwiegen (z.B. Erschließung eines neuen Marktes).
- Unter 12 Punkte: Definitiv No-Go. Verwenden Sie Ihre Ressourcen für aussichtsreichere Gelegenheiten.
Typische Fehler bei der Go/No-Go Entscheidung
In meiner Beratungspraxis sehe ich regelmäßig dieselben Fehler. Hier sind die fünf häufigsten — und wie Sie sie vermeiden:
Fehler 1: Jede Ausschreibung bearbeiten
Das sogenannte "Spray and Pray"-Prinzip ist der häufigste und teuerste Fehler. Unternehmen reichen auf jede Ausschreibung ein Angebot ein, die entfernt zu ihrem Profil passt. Die Gewinnquote sinkt auf unter 10 Prozent, das Team ist frustriert, und die Qualität der einzelnen Angebote leidet massiv. Die Lösung ist einfach: Definieren Sie klare Go/No-Go Kriterien und halten Sie sich daran — auch wenn es wehtut, eine scheinbar attraktive Ausschreibung auszulassen.
Fehler 2: Die Konkurrenz ignorieren
Viele Unternehmen bewerten nur ihre eigene Eignung, ohne die Wettbewerbssituation zu analysieren. Dabei ist die Frage "Wie wahrscheinlich ist es, dass ein Wettbewerber ein besseres Angebot einreicht?" zentral für die Go/No-Go Entscheidung. Wenn drei etablierte Anbieter mit langjährigen Kundenbeziehungen zum Auftraggeber ebenfalls bieten werden, sind Ihre Chancen begrenzt — es sei denn, Sie können ein klar differenziertes Angebot vorlegen.
Fehler 3: Die Eignungskriterien nicht genau genug lesen
Die Vergabestellen formulieren Eignungsanforderungen mit unterschiedlicher Präzision. Manchmal reicht ein einfacher Handelsregisterauszug, manchmal werden sehr spezifische Zertifizierungen (ISO 9001, ISO 14001) gefordert. Wer die Eignungskriterien nicht bis in die letzte Klausel liest, riskiert den Ausschluss nach § 47 VgV. Lesen Sie die Bekanntmachung und die Vergabeunterlagen vollständig — jedes Wort zählt.
Fehler 4: Emotionale statt rationale Entscheidungen
"Wir haben letztes Jahr so knapp verloren, diesmal schaffen wir es" — ein Satz, den ich oft höre. Emotionale Investition in eine Ausschreibung ist menschlich verständlich, aber strategisch falsch. Jede Go/No-Go Entscheidung muss auf den aktuellen Fakten basieren, nicht auf vergangenen Erfahrungen, es sei denn, diese liefern objektiv verwertbare Erkenntnisse.
Fehler 5: Die Leistungsbeschreibung nicht analysieren
Manche Vergabestellen veröffentlichen Leistungsbeschreibungen, die absichtlich oder unabsichtlich auf einen bestimmten Bieter zugeschnitten sind. Merkmale wie ungewöhnlich spezifische Referenzanforderungen, technische Vorgaben oder enge Fristen können Indikatoren für einen "Wettbewerb mit bekanntem Ausgang" sein. § 97 Abs. 1 GWB verlangt jedoch einen effektiven Wettbewerb. Wenn Sie Hinweise auf einen solchen Wettbewerb finden, können Sie entweder die Ausschreibung überspringen (No-Go) oder gezielt Nachfragen gemäß § 18 VgV stellen und im Zweifel ein Nachprüfungsverfahren vor der Vergabekammer prüfen.
Wie KI die Go/No-Go Entscheidung revolutioniert
Die manuelle Go/No-Go Analyse, wie ich sie oben beschrieben habe, ist bewährt und effektiv. Sie hat jedoch einen Nachteil: Sie kostet Zeit. Selbst ein erfahrener Experte benötigt 30 bis 60 Minuten für eine vollständige Bewertung. Bei 20 relevanten Ausschreibungen pro Woche sind das 10 bis 20 Stunden wöchentlich nur für die Vorauswahl.
Hier kommt Tendermeister ins Spiel. Die KI-gestützte Plattform automatisiert den Großteil der Go/No-Go Analyse und reduziert den Zeitaufwand auf wenige Minuten pro Ausschreibung:
Automatische Ausschreibungserkennung: Tendermeister überwacht kontinuierlich alle relevanten Vergabeportale — DTVP, Bund.de, Länderportale, kommunale Plattformen — und filtert neue Bekanntmachungen anhand Ihres individuellen Profilfilters. Sie erhalten nur die Ausschreibungen, die grundsätzlich zu Ihrem Unternehmen passen. Dieser erste Filter ersetzt die manuelle Suche und spart Stunden pro Woche. Intelligente Leistungsbeschreibungsanalyse: Die KI liest und analysiert die vollständigen Vergabeunterlagen — nicht nur die Kurzfassung. Sie identifiziert automatisch die geforderten Eignungskriterien, Referenzanforderungen, technischen Spezifikationen und Fristen. Auf dieser Basis erstellt Tendermeister einen automatisierten Go/No-Go Score, der die oben beschriebenen Kriterien systematisch abarbeitet. Risiko-Erkennung: Die KI flaggt potenzielle Risiken in den Vergabeunterlagen — ungewöhnliche Haftungsklauseln, übermäßige Vertragsstrafen, unklare Leistungsbeschreibungen oder Indikatoren für einen auf einen bestimmten Bieter zugeschnittenen Wettbewerb. Diese automatische Risikoanalyse allein spart Ihnen die Kosten für eine anwaltliche Ersteinschätzung. Wettbewerbs- und Preisanalyse: Basierend auf historischen Daten und Branchenbenchmarks schätzt Tendermeister die voraussichtliche Wettbewerbsintensität und gibt Ihnen eine Orientierung zur Preisgestaltung. Diese Funktion ist besonders wertvoll, wenn Sie sich in einem neuen Marktsegment positionieren und noch keine eigene Erfahrungsbasis haben. Dokumentenerstellung bei Go-Entscheidung: Wenn die KI eine positive Go-Entscheidung trifft, generiert Tendermeister automatisch einen strukturierten Arbeitsplan für die Angebotserstellung — inklusive Checkliste der benötigten Eignungsnachweise, Zeitplan bis zur Abgabefrist und Vorschläge für die inhaltliche Argumentation. Damit starten Sie nicht bei null, sondern haben sofort eine fundierte Basis.Die Kombination aus Ihrem unternehmerischen Erfahrungswissen und der analytischen Kraft der KI ist überlegen. Die KI bearbeitet die Daten, Sie treffen die finale Entscheidung. Das beschleunigt den Prozess um den Faktor 5 bis 10 und erhöht gleichzeitig die Qualität der Bewertung.
Der Go/No-Go Prozess in der Praxis: Ein konkretes Beispiel
Lassen Sie uns den gesamten Prozess an einem konkreten Beispiel durchspielen. Nehmen wir an, Sie betreiben ein mittelständisches IT-Systemhaus mit 45 Mitarbeitern und Spezialisierung auf Netzwerkinfrastruktur und Cloud-Lösungen.
Die Ausschreibung: Eine mittelgroße Stadtverwaltung schreibt die "Erneuerung der IT-Netzwerkinfrastruktur für alle städtischen Gebäude inkl. Wartung für 3 Jahre" aus. Verfahrensart: Verhandlungsvergabe mit Teilnahmewettbewerb. Geschätzter Auftragswert: 800.000 Euro (ohne USt.). Abgabefrist für Teilnahmeantrag: 21 Tage. Strategische Bewertung: Netzwerkinfrastruktur ist Ihr Kernkompetenzbereich (5/5 Punkte). Die Stadtverwaltung ist ein attraktiver Auftraggeber mit potenziellen Folgeaufträgen (4/5 Punkte). Sie können eine wertvolle Referenz im öffentlichen Sektor aufbauen (3/3 Punkte). Zwischensumme: 12 Punkte. Rechtliche Bewertung: Sie erfüllen alle Eignungskriterien (K.O.-Kriterium erfüllt, 1 Punkt). Sie haben drei vergleichbare Referenzprojekte aus den letzten vier Jahren (3/3 Punkte). Die Vertragsbedingungen sind standardmäßig, keine ungewöhnlichen Risiken (0 Abzüge). Zwischensumme: 4 Punkte. Wirtschaftliche Bewertung: Bei einem Volumen von 800.000 Euro über drei Jahre ist die Rentabilität bei realistischer Margenberechnung gut (4/5 Punkte). Die Wettbewerbsintensität ist mittelmäßig — es gibt einige etablierte IT-Unternehmen in der Region (2/3 Punkte). Der Ressourcenaufwand für den Teilnahmeantrag ist moderat (0 Abzüge). Zwischensumme: 6 Punkte. Operative Bewertung: Sie haben aktuell freie Kapazitäten im Projektgeschäft (2/3 Punkte). Die Frist von 21 Tagen für den Teilnahmeantrag ist ausreichend (0 Abzüge). Ihr Netzwerk-Team ist intern verfügbar (2/2 Punkte). Zwischensumme: 4 Punkte. Gesamtergebnis: 26 von 30 möglichen Punkten. Definitiv Go.Mit Tendermeister hätten Sie diese Analyse in unter fünf Minuten durchgeführt statt in 45 Minuten manuell. Die KI hätte die Vergabeunterlagen automatisch analysiert, die Eignungskriterien extrahiert, die Risiken identifiziert und Ihnen den Go/No-Go Score mit Begründung präsentiert. Sie hätten nur noch die finale Entscheidung bestätigen müssen.
Go/No-Go für verschiedene Unternehmensgrößen
Die Gewichtung der Kriterien variiert je nach Unternehmensgröße. Hier sind meine Empfehlungen:
Für Kleinstunternehmen (1-9 Mitarbeiter)
Kleinstunternehmen sollten besonders streng bei der Go/No-Go Entscheidung sein. Jede vergeudete Arbeitsstunde wiegt schwerer als bei größeren Unternehmen. Konzentrieren Sie sich auf Unterschwellenvergaben mit überschaubarem Volumen. Priorisieren Sie freihändige Vergaben und beschränkte Ausschreibungen, bei denen die Konkurrenz begrenzt ist. Achten Sie auf Ausschreibungen, die in Teillose aufgeteilt sind (§ 97 Abs. 6 GWB) — diese sind explizit für KMU gedacht und bieten realistische Gewinnchancen.
Für kleine und mittlere Unternehmen (10-249 Mitarbeiter)
KMU haben den größten Hebel durch eine systematische Go/No-Go Analyse. Sie verfügen über ausreichend Ressourcen für professionelle Angebote, müssen aber effizienter arbeiten als Großunternehmen. Konzentrieren Sie sich auf Ihren Kernkompetenzbereich und bauen Sie schrittweise Referenzen bei strategisch wichtigen Auftraggebern auf. Tendermeister ist für diese Unternehmensgröße der ideale Beschleuniger — die KI übernimmt die Datenauswertung, während Ihr Team die strategischen Entscheidungen trifft.
Für große Unternehmen (250+ Mitarbeiter)
Große Unternehmen können sich eine breitere Go/No-Go Strategie leisten, sollten aber trotzdem systematisch vorgehen. Die Gefahr bei großen Unternehmen ist oft, dass verschiedene Abteilungen unabhängig voneinander Ausschreibungen bearbeiten, ohne voneinander zu lernen. Eine zentral gesteuerte Go/No-Go Analyse mit einheitlichen Kriterien sorgt für Lerneffekte und verhindert Doppelarbeit.
FAQ: Die Go/No-Go Entscheidung in der Praxis
Wie lange sollte eine Go/No-Go Analyse dauern?Manuell 30 bis 60 Minuten pro Ausschreibung. Mit Tendermeister reduziert sich der Zeitaufwand auf 3 bis 5 Minuten. Die Investition amortisiert sich ab dem ersten abgesparten aussichtslosen Angebot.
Was passiert, wenn wir eine attraktive Ausschreibung irrtümlich als No-Go bewerten?Das ist ein Risiko, das sich durch kontinuierliche Verfeinerung Ihrer Kriterien minimieren lässt. Wenn Sie im Rückblick feststellen, dass Sie eine gute Chance verpasst haben, analysieren Sie, welches Kriterium zu streng war, und passen Sie den Katalog an. Besser einmal eine Chance verpassen als regelmäßig Ressourcen in aussichtslose Angebote investieren.
Sollten wir die Go/No-Go Entscheidung dokumentieren?Ja, unbedingt. Eine Dokumentation Ihrer Bewertung hilft Ihnen, den Katalog zu verfeinern, und dient als Grundlage für interne Diskussionen. Zudem können Sie bei Nachträglichkeitsprüfungen nachvollziehbar darlegen, warum Sie sich für oder gegen eine Ausschreibung entschieden haben.
Können wir die Go/No-Go Analyse outsourcen?Teilweise. Die Datensammlung und Voranalyse kann an Tools wie Tendermeister delegiert werden. Die finale strategische Entscheidung sollten Sie immer intern treffen — sie erfordert unternehmerisches Urteilsvermögen, das nicht ausgelagert werden kann.
Gibt es Ausschreibungen, bei denen eine Go/No-Go Analyse nicht nötig ist?Nein. Auch bei scheinbar einfachen Unterschwellenvergaben oder direkten Kundenanfragen lohnt sich eine kurze Bewertung. Der Zeitaufwand ist minimal, der Nutzen besteht in der bewussten Entscheidung statt der automatischen Bearbeitung.
Wie oft sollten wir unsere Go/No-Go Kriterien anpassen?Viermal jährlich ist ein guter Rhythmus. Nutzen Sie die Erfahrung aus gewonnenen und verlorenen Angeboten, um Ihre Kriterien zu kalibrieren. Wenn Sie feststellen, dass Sie regelmäßig bei bestimmten Auftraggebern oder Vergabearten gewinnen oder verlieren, passen Sie die Gewichtung an.
Fazit: Die Go/No-Go Entscheidung als Kernkompetenz
Die systematische Bewertung von Ausschreibungen ist kein optionaler Zusatzschritt — sie ist eine Kernkompetenz jedes erfolgreichen Unternehmens im B2G-Markt. Wer die Go/No-Go Entscheidung beherrscht, arbeitet effizienter, gewinnt öfter und spart signifikante Ressourcen. Der Aufbau eines strukturierten Bewertungskatalogs ist eine Investition, die sich vom ersten Tag an auszahlt.
Die rechtlichen Grundlagen des Vergaberechts liefern den Rahmen: Eignungskriterien nach § 46 VgV, Referenzanforderungen, Fristen nach § 16 VgV und die Pflicht zum effektiven Wettbewerb nach § 97 GWB müssen in Ihre Bewertung einfließen. Die strategischen und wirtschaftlichen Kriterien ergänzen die rechtliche Perspektive um die unternehmerische Dimension.
Moderne KI-Tools wie Tendermeister beschleunigen diesen Prozess drastisch. Statt Stunden in die manuelle Analyse von Vergabeunterlagen zu investieren, überlassen Sie die Datenauswertung der KI und konzentrieren Sie sich auf die strategische Entscheidung. Das Ergebnis: Mehr Gewinn, weniger Aufwand, professionelleres Auftreten.
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